2010年，对于广州日立冷机来说，是厚积薄发的一年。这一年里，广州日立冷机销售额同比2009年增长了60%以上，创造了日立冷机在中国市场12年发展历史的业绩增长纪录。2011年，日立冷机的目标是在2010年的基础上实现40%的增长。前不久，在三亚召开的高规格经销商年会上，冨冈正郎总经理公布了一组组飘红的数字，业内人士从中不难发现，广州日立冷机的销售规模已实现了新跨越。
        翻开《中央空调市场》等主流媒体的《2010年度中国中央空调市场总结报告》，不难看出，日立冷机公布的数据与之吻合，中间没有夹杂水分，这也印证了日立冷机一贯低调务实的作风。2011年，日立冷机将如何实现销售目标？借年会之契机，笔者与冨冈总经理行进了深入交流。
谋篇布局重点突破
        作为较早进入中国市场的中央空调品牌，客观地说，广州日立冷机有限公司前10年路走得不平坦，也经历了不少曲折，2007年，冨冈正郎先生走马上任，开始谋篇布局，实施重点突破。
        如何让一个中央空调品牌在行业中脱颖而出，冨冈的做法是谋定而后动。他经过深刻的观察，在对日立冷机的制造到营销各个层面有了真正的认识了解后指出：日立冷机之所以在中国市场发展迟滞，主要是产品定位不清晰和市场布局问题。对此，冨冈总经理进行了大刀阔斧的变革。该变革贯穿于整个工作的每一个环节，从产品设计到采购生产，从产品结构到销售模式，都在寻找符合自己的最佳模式。变革的结果是： 理顺了各个环节，疏通了营销渠道，日立优秀品牌的基因得到了延伸。
        冨冈坦承：中国中央空调市场有很大的发展潜力，而近年来中国国产品牌的不断崛起，给外资企业带来了不小的冲击。冨冈认为，这样的竞争是良性的，竞争使人进步，使产品升级，最终会推动产业的发展。
        如何在竞争中立于不败之地并迅速成为行业的领导者呢？冨冈表示，首先产品是制胜的关键。日立品牌之所以能够享誉全球，主要在于它的两大法宝：一个是十分注重技术革新和应用，另一个是视质量为企业的生命。传承百年品质和传统技术优势的日立中央空调的技术品质优势非常明显，品牌价值也很高。在国际品牌本土化运作中，日立冷机以金牌品质和领先科技打造产品竞争力，以创新的营销理念赋予品牌生命力。其次，价格也是不得不考虑的因素。如何在保证产品品质的情况下为用户提供性价比最好的产品，也是日立冷机一直在探索的课题。
        不断推出符合中国市场的产品：日立冷机针对中国气候及地域情况对中央空调市场需求的影响，在产品开发上充分考虑到不同地区和气候的情况，对气候数据进行了科学统计和分析，对特殊地区开发特殊工况的产品，进行产品系列化开发。日立冷机还针对不同地区和客户特点，从节能、经济、环境保护的原则出发，采取不同的营销方案，因地制宜地开发日立冷机产品。2011年，日立冷机将相继推出小型化的节能离心机产品、风冷热泵高效产品、新一代风冷模块、水冷满液式等产品，推出后，日立水冷螺杆机组既有干式，也有满液式；风冷机组除了标准系列，又添了高效系列，加上原有的水冷柜机、离心机、吸收机，广州日立的产品阵容更加强大、产品线更加丰冨，给客户更多的选择。
        在区域市场方面，2011年，在巩固原有华南市场优势区域外，加强中国市场东部、西部和北部的发展，进行渠道深度、宽度的开发。
坚定走经销制路线
        冨冈告诉我们：“早在20世纪80年代，日立就通过香港的经销商将中央空调产品卖到内地，部分经销商合作已经长达30年之久，已成为日立中央空调不可或缺的宝贵资源。在选择经销商方面，冨冈有独到的见解，他认为，“合作是相互的，品牌在选择商家的同时，商家也在考察品牌，在中央空调这个市场来说，要么就寻找真正有实力的经销商。这个实力并不仅仅是指经济实力，还有技术实力、工程实力。有一些经销商、代理商，由于只具备上述实力中的部分实力，往往需要厂家做更多的工作。只有真正有实力的经销商，才能真正把一个项目从头到尾的完成，这样才能真正对用户负责。因此，日立冷机也在鼓励我们的经销商向高端的和系统化的方向转变。
        冨冈补充道：“经销商体系对于日立冷机来说，是非常重要的部分，我们会一直把经销模式贯彻下去，尤其是那些实力很强的经销商，我们肯定会牢牢抓住。”
        冨冈告诉我们，今后资源将会向离心机产品销售有所倾斜。针对离心机产品独特的营销模式和规则，日立冷机近两年组织多场面对经销商和设计院的推广活动，并取得了很好的成效。在这方面，主要是培养一支专业的技术推广队伍，将日立冷机的的产品特点和规格信息能更快更好地传递给设计院。同时收集设计院对日立冷机产品设计应用的相关反馈意见。通过各种形式的沟通和交流活动，日立冷机和暖通界专家共同研讨各类环保和节能技术的应用，向更高层次目标迈进。
打造服务的“软实力”
        如果说产品是硬件，高性能的产品是日立冷机“硬实力”的话，那么高质量的服务和人才团队则是日立冷机“软实力”。“软实力”虽然看不见、摸不着，却更具有潜在性、长远性和根本性，是企业赖以生存发展的不可或缺的无形资产,是企业核心竞争力不可替代的组成部分。在经济全球化的背景下，企业软实力在参与竞争方面的作用和意义甚至正在超越传统硬实力而成为制胜的关键。
        激烈的市场竞争已经让客户不再只关注产品的质量，他们已将焦点转向了企业为其带来的综合价值。客户服务无疑是这个综合价值中最为重要的一点。对此，冨冈正郎显得极为释然，“只要站在用户的角度出发，换位思考，事情就会迎刃而解”。
        冨冈认为，服务不应仅停留在售后服务，还应该重视售前服务。而对于售前服务，他又有着独特的理解。“售前服务不仅包括技术支持，在与客户形成合作之前，日立冷机的工程师就已经对用户进行了售前服务。比如会对用户进行详细的产品应用说明等，只有将这个售前服务做好，让用户选择日立冷机省心、放心。2011年，日立冷机将增加在国内顾客服务网点，缩短上门服务时间。工厂内部设有服务中心，培训和支持服务网点人员，在全国各地配置专业的售后服务工程师，确保了售后服务的快速对应。
        “过去的已经成为历史，现在成功并不代表未来会成功。”正因如此，日立冷机在近2年成功的基础上更多思考的是未来。冨冈总经理说，“这是公司管理层面临的战略命题，战略高度决定企业发展速度。日立冷机在近年来的优异表现是有目共睹的。这个销售业绩说明了日立冷机经过10多年的摸索后正在一条正确的道路上行进，而且这种行进的速度会越来越快。日立冷机所在意的并不是短期爆发，而是长远战略的布局与目标。”