销售领域有苦有乐，销售心得见仁见智，近日深圳事务所陶非经理接受了〈冷暖商情〉采访，于此，我们可以分享一个市场人的喜乐。每一个项目都是一个故事，每一个项目也都是汗水。
        我是06年8月进入日立空调系统(上海)有限公司，担任深圳事务所经理，负责广州日立冷机有限公司的空调主机销售及市场开拓和销售渠道管理等工作。如今，也已走过第四个年头，在做销售的这些年中，我也积累了自己的一些经验或对市场的看法。在此，我也希望与同行分享一下自己的销售心得，大家共同交流、沟通，互相学习、进步，把市场做好，把品牌做强。
        深圳作为中国的特区城市、窗口城市，在中国市场上居前沿地位，当仁不让地成为所有品牌商家的必争之地。许多企业都争先恐后地在深圳地区设立分公司或办事处，原因不言而喻——为了扩大市场份额和了解更多竞争对手的信息。
        但是，只要进入深圳市场的中央空调品牌就会有种深深受挫的感觉，为什么呢？深圳的中央空调市场容量很大，但是市场却不好做，就像拿着一块大蛋糕，却没人啃得动，站在一边干着急一样。这个市场非常混乱，竞争也很激烈，经过这么多年的发展，依然存在很多问题。中央空调市场一直没有统一的行业规范，自由出入的人很多，恶意竞争、价格战等从没消停过。广州日立一直是一个专注技术的企业，对这种偏颇的价格战从来不参与，外界对我们的评价是：本分、保守。其实，我们只是在认真地卖好我们的产品，做好我们的市场，服务好我们的客户。
        2006年，广州日立在深圳设立分公司，于是我奔赴战场，一直做到今天，四年的时间白驹过隙。中央空调行业广袤、浩瀚，我一直于其中努力着、探究着……行业竞争激烈，诸多经理人马不停蹄赶赴着，“经理人”的头衔给予的是一种责任，需要的是一股“俯首甘为孺子牛”的人，我这头“牛”也不敢懈怠。对于行业，也有了自己的一些想法。四年，一千多个日夜，我经历的挫折比成功更加记忆犹新，挫折相比成功，才是真正能够让人成熟的财富。人，不要去计较一时的得失，要看的是整个人生。
        物欲横流是时代发展的产物，在激烈的竞争下，个别人为了赢得项目甚至不择手段，赢得了一个单子，却失去了一帮子朋友，钱是赚不完的，但是朋友，却再也回不来。每个人的智商相差无几，而情商大相径庭。”“人情味儿”是人类的的经典品质，因此，“真正站在客户的角度考虑问题”是真理。
        成功并非“想成”就能“成”。一帮真诚的朋友是一辈子的财富。让朋友知道，你所做的事情也是在帮他。他所做的事情除了帮你，也是在帮他自己。这是一种成功。对于我们日立的经销商，我亦如此，你进来之后，我也会把所有的资源给你整合。我为了日立，同时也是为了经销商，经销商当能感受得到。不要把别人当傻子，他人选择与你合作，是你的价值，但是做好了事情，大家开心，这才是真正的“双赢”。单赢了利益，不是“双赢”。
        “结果“是唯一衡量业绩的标准。注重结果，但我更希望整体的工作都跟上，这才是一份最完美的答卷。如果为了暂时的利益放弃长远的利益与焚琴煮鹤又有何不同？长期与短期的统一才是完美的。从我而言，也才能不愧对日立。业绩作为经理人的标尺，其提升除却人的因素外，推广至关重要，但推广并非今天或明日能看到效果，而是“前人栽树，后人乘凉”。推广的过程是渗透的过程，对人的意识而言也是“水滴石穿”的道理。贵在坚持，作为一个公司而言，必须做，这是责任。在深圳地区，自我入职，每年都要进行推广活动，花的精力也颇多。在这个行业里面，必须要做到这一点，若做不到，称不上行业人士。从心底而言只因为“在其位要谋其事”。至于做得多深，就是尽力而为，但是我会在有限的精力内做最大的事。
        深圳是窗口城市，占领了深圳市场，相当于占领了全国的前沿市场。作为新兴城市，其接受能力很强，如果丢失了深圳市场，那么你就丢失了最能为你创新的市场。也许别人不问你多少业绩。但是别人可能问你，在深圳是否有办事处。广州日立进入深圳市场以来，树立了众多优秀的样板工程，尤其在空调热回收和热泵热水机方面。
        每一个项目都是一个故事，每一个项目也都是汗水。尽管也难也苦，但是踏踏实实地做人做事依然是我的原则，做一单生意交一个朋友是一种幸福，做不成生意也交一个朋友更是一种幸福和财富。老子主张无为而为。《大学》虽然只有有几十章却涵义丰富深刻。很多思想上的东西是拿自己做参照的。清华大学出过一个面试考题：“如果老子和孔子打架，你会帮谁？”老子和孔子究竟信奉谁？其实什么东西能够为你所用，才是关键。各家有其优缺点。反之，市场也是如此，这一部分是你的就是你的，不是你的，你拿都拿不走。那么是否这是一种心理安慰呢？往往中国人过得最幸福的就是这一类人，拼是要拼嘛！但不后悔，因为你做过，且多了一帮朋友。